در مذاکره برنده باشیم

مذاکره چیست؟

حداقل دو طرف در آن درگیر هستند. این دو طرف ممکن است دو فرد، دو گروه یا دو سازمان باشند.

  بین خواسته ها و نیازهای این دو (یا چند طرف) تعارض وجود دارد.

  دو یا چند طرف درگیر در مذاکره، بر اساس انتخاب خود و نه به اجبار با یکدیگر مذاکره می‌کنند.

  کسانی که درگیر مذاکره می‌شوند برای “داد و ستد” که زیربنای مفهوم مذاکره است،‌ آماده‌اند.

بخش عمده‌ای از رابطه‌های ما در زندگی، چه زندگی شخصی و چه محیط کسب و کار، از جنس مذاکره هستند.

برای تبدیل شدن به یک مذاکره کننده حرفه ای در مذاکره های تجاری داخلی و بین المللی یک نقشه راه یادگیری مذاکره تنظیم شده که می‌توانید آن را مطالعه کرده و بر اساس توصیه‌های مطرح شده در آن عمل کنید. فعلاً در این‌جا می‌توانید برخی از تیترهای مطرح شده در نقشه راه یادگیری را ببینید. البته فراموش نکنید که بهترین استاد مذاکره هم که باشید، هم‌چنان مسیر یادگیری بی‌انتهاست و این سرفصل‌ و سرفصل‌های مشابه را باید به عنوان نقشه‌ی ورود به دنیای مذاکره در نظر بگیرید:

چگونه در مذاکره تجاری به یک فرد حرفه‌ای تبدیل شوم؟

آشنایی با اصول مذاکره و به طور خاص مذاکره تجاری
  پرورش مدل ذهنی مناسب برای مذاکره موفق
  استراتژی موفقیت در مذاکره: نگاه به مذاکره به عنوان یک بازی
  توسعه آگاهی تجاری و آشنایی با مفاهیم کسب و کار
  شناخت و درک روندهای حاکم بر صنعت و بازار
  شناخت انواع مذاکره و استراتژی های مذاکره
  شناخت فرایند مذاکره
  زمان شناسی و مدیریت زمان، از جمله اصول مذاکره موفق
  هوش سیاسی در مذاکره
  آماده سازی و برنامه ریزی برای مذاکره
  انگیزه شناسی در مذاکره های روزمره و مذاکره های تجاری
  کار تیمی در مذاکره برای موفقیت در مذاکره گروهی
  شخصیت شناسی در مذاکره و نیز آشنایی با الگوهای رفتارشناسی
  کاربرد هوش هیجانی در مذاکره
  اهمیت مهارت مدیریت جلسه در مذاکره
  مدیریت فضای احساسی حاکم بر جلسه مذاکره
  شناخت و تحلیل تأثیر تفاوت‌های فرهنگی در مذاکره
  توسعه و بهبود مهارت ارتباطی برای مذاکره
  اصول نمایندگی
  مدیریت تعارض و میانجی گری در مذاکره
  مدیریت امتیازدهی و خلق امتیاز
  تاکتیک های مذاکره
  ترفندها و تکنیک های مذاکره
  آشنایی با انواع قراردادهای تجاری و نحوه تنظیم آن‌ها
  نهایی سازی مذاکره و عقد قراردادها
  برندسازی شخصی برای مذاکره

2021 7largeimg 1761048411

کاربرد اصول و فنون مذاکره در بازاریابی و فروش

شاید بتوان گفت یکی از ساده‌ترین شکل‌های فروش، زمانی است که یک کالا را عرضه می‌کنیم و در مقابلش پول می‌گیریم.

پیچیده‌ترین شکل‌ها زمانی است که اندیشه و تفکر و مدل ذهنی را عرضه می‌کنیم و از دیگران تایید و حمایت می‌طلبیم.

در ایران هم مانند بسیاری از نقاط جهان، سبک آموزش مهارت فروش عمدتاً به یکی از دو انتهای طیف میل می‌کند:

  • عموماً به شکل بازاری و غیرعلمی و با محتوایی از جنس انگیزشی آموزش داده می‌شود.
  • گاهی هم چنان علمی و پیچیده که کمتر کسی برای یادگیری آن، رغبت و حوصله پیدا می‌کند.

بدون شک یکی از مهمترین مهارتهای فروش شخصی، توانایی برقراری ارتباط موثر با مشتری است. اگر به یک نمایشگاه خرده فروشی بروید تا مجموعه ای از محصولات را انتخاب کنید، احتمالا با مدیر اجرایی خرده فروشی مواجه خواهید شد. این مدیر اجرایی احتمالا سعی دارد بیش از حد فروش کند زیرا یک تارگت فروش مشخصی دارد.

اما پس از آن شما مدیر را ملاقات می کنید و سطح ارتباطات کاملا تغییر می کند. مدیر شفاف برخورد می کند ، او در نقش یک مشاور فروش عمل  می کند و چیزهای مناسب را به شما به صورت آرام و پیوسته پیشنهاد می دهد. شما به وی گوش می دهید و تصمیمات خود را می گیرید. در حال حاضر، بهترین مدیران، کسانی هستند که از طریق این شیوه ارتباط برقرار می کنند و سعی می کنند مشتری را به شیوه ای خونسرد و آرام متقاعد کنند.

شما برای ارتباط با مشتری نیاز دارید که خواسته وی را متوجه شوید. این به این معنی نیست که شما مشتری را فریب دهید. اگر مشتری به یک تلویزیون با تکنولوژی خاص نیاز دارد و شما در مورد اندازه صفحه نمایش بحث می کنید، پس علاقه وی را نادیده گرفته اید. مشتری علاقه مند به تلویزیون با تکنولوژی مشخص است، نه اندازه صفحه نمایش است. بنابراین شما بهتر است کلمات مرتبط با آن تکنولوژی خاص را حداقل سه بار در گفتگوی خود تکرار کنید. این سطح ارتباطی است که مهم است.