مهارت فروش

در دنیای شلوغ امروز، تیم فروش نقش بسیار مهمی را در ارتباط با مشتریان ایفا می‌کند. اگر شما بهترین محصولات را داشته باشید اما نتوانید به درستی آن را به بازار عرضه کنید، قطعا در مدت کوتاهی مشتریان خود را از دست می‌دهید و کسب و کار شما شکست می‌خورد.

پس به عنوان مسئول فروش، همواره باید به هوش مشتری و چرخه حیات او توجه داشته باشید و در برنامه‌ریزی‌ها و تدوین استراتژی‌های خود روی آن تمرکز کنید تا بتوانید همواره یک پیام ثابت را از برند و سازمان خود، به مشتریان انتقال دهید.

در  این مطلب ۱۰ نکته‌ای که باید در ارتباط با مهارت ‌های فروشندگی بدانید بیان می کنیم تا بتوانید با مشتریان کسب‌و‌کار خود، ارتباط مناسبی برقرار کنید و آن‌ها را جذب کنید و بتوانید بهترین عملکرد را داشته باشید:

با مشتری گفت و گو کنید

تا به حال در میان اطرافیان خود با افرادی روبه‌رو شده‌اید که هیچ مهارتی در گفت‌و‌گو ندارند و در صحبت‌های خود از لحن مناسبی استفاده نمی‌کنند؟ یا افرادی که در صحبت کردن بسیار خودخواه هستند و مدام صحبت شما را قطع می‌کنند یا در صحبت‌های خود از نکته‌هایی استفاده می‌کنند که واقعیت ندارند یا زیادی اغراق می‌کنند و شما می‌خواهید هر چه زودتر صحبت‌های خود را تمام کنند.

تصور کنید شما فروشنده محصولی هستید و قصد فروختن محصول یا ارائه یک خدمت را دارید ولی در حین گفت‌و‌گو، صحبت مشتریان خود را قطع می‌کنید و به جای توجه کردن به این‌که او چه چیزی نیاز دارد و به چه دلیل دنبال خدمات یا محصول شما آمده‌است؛ تنها از محصولات خود صحبت می‌کنید. در این حالت احتمال می‌دهید با چه واکنشی از سمت او روبه‌رو ‌شوید؟

شخصی‌سازی کردن یکی از مهارت های فروشندگی است. در هر ایمیلی که ارسال می‌کنید، پیام صوتی که قرار می‌دهید، دمو نرم افزاری که برای او ارسال می‌کنید یا قرار ملاقات‌هایی که با مشتری بالقوه ترتیب می‌دهید، توجه کردن به نیاز او را باید در الویت قرار دهید. در تمام این موارد، باید با توجه به نیاز و خواسته‌ی مشتری، اطلاعات محصول و خدمات خود را در اختیار او قرار دهید.

حتما قبل از شروع هر گفت‌و‌گویی یا ارسال فایلی به مشتری، از خودتان بپرسید مشتری برای چه به سراغ من آمده است و من با ارائه کدام اطلاعات از محصول یا خدماتم می‌توانم او را به سمت کسب‌و‌کارم جذب کنم‌؟

با مشتری صمیمی شوید

زمانی که مشتری به سراغ شما می‌آید و قصد خرید یک محصول بسیار کوچک را دارد، قبل از اینکه به سراغ اصل مطلب بروید و به طور مستقیم از محصول خود صحبت کنید؛ سعی کنید با او ارتباط بهتری برقرار کنید و حس صمیمیت و همدلی را در او برانگیزید.

به عنوان مثال اگر مشتری به دنبال خرید یک لباس ساده و ارزان‌قیمت آمده است، با بررسی سریع سلیقه مشتری و جزئیات لباسی که پوشیده است؛ او را به سمت لباسی زیباتر و حتی گران‌تر هدایت کنید.  ایجاد حس صمیمیت و همدلی می‌تواند یکی از مهم ترین مهارت های فروشندگی باشد. همواره سعی کنید مشتری را درباره چیزهایی که دوست و برایش اهمیت دارد، درک کنید و با نحوه صحبت کردن خود، با او ارتباطی موثر برقرار کنید و در نهایت درباره محصولات و خدمات خود، صحبت کنید.

با مشتری مشارکت داشته باشید

همان‌طور که گفتیم، اگر شما خریدار هدف خود را بشناسید، می‌توانید بهتر با آن‌ها ارتباط بگیرید و با بیان این‌که خدمات و محصولات شما چه مشکلی از آن‌ها رفع می‌کند به راحتی  او را به سمت خود جذب می‌کنید. اما این موضوع را هم در نظر داشته باشید که تمام مشکلات و چالش‌های شما با این روش حل نمی‌شود. در حوزه مشارکت با مشتری، مهارت‌های یک فروشنده خوب شامل موارد زیر است:

  • به صورت ناگهانی با مشتری ارتباط برقرار نکنید.
  • به نیاز‌های مشتری توجه کنید.
  • برای کمک به مشتری، از خودش سوال بپرسید و نقش یک مشاور را داشته باشید.

مثلا می‌توانید بخشی از محتواهایی که فکر می‌کنید، نیاز آن‌ها را رفع می‌کند، برای آن‌ها ارسال کنید یا به سراغ محتواها و منابعی بروید که بیشترین و بهترین بازخورد را از طرف خریدارهای دیگر، داشته است. یکی دیگر از کارهایی که می‌توانید انجام دهید، ایجاد فایلی از سوال‌های متنوع کاربران و خریدار های دیگر است تا بتوانید پیام مشخص و از قبل تعیین‌شده‌ای را برای آن‌ها ارسال کنید.

سوال‌های مناسب بپرسید و گوش دهید

اگر به درستی به صحبت‌های مشتریان خود گوش ندهید و نتوانید مشکلات آن‌ها را رفع کنید؛ هر چقدر هم که زمان برای شناخت آن‌ها صرف کرده باشید، اهمیتی ندارد. سوال پرسیدن به موقع و درست یکی از مهارت های فروشندگی است، به همین دلیل همواره باید در حین گفت‌و‌گوی خود با مشتری، سوال‌های مناسب بپرسید.

مهم‌ترین مهارت فروش درک کردن است

اصلی‌ترین مهارت فروش در دنیای امروزی این است که درک کنیم خریدار چه می‌خواهد. همین موضوعِ به‌ظاهر ساده، پایه‌ی فروش موفق است. اما موفقیت در کسب و کار فقط به درک اینکه خریدار چه می‌خواهد محدود نمی‌شود. به بیان ساده‌تر، فقط این مهم نیست که بدانیم مشتری کدام برند قهوه را می‌پسندد، باید دقیقا بدانیم مشتری وقتی وارد فروشگاه ما می‌شود، به دنبال کسب چه تجربه‌ای است؟ چرا فلان برند را انتخاب می‌کند؟ خریدار مجموعه انتظاراتی دارد و وظیفه‌ی فروشنده این است که نیازهای او را فراتر از انتظاراتش برطرف کند.

اعتماد را ایجاد کنید

خریداران عاشق معامله با کسانی هستند که به آنها اعتماد دارند. فروشندگان موفق حتما کاری می‌کنند که صداقت خود را به مشتری ثابت و اعتماد او را جلب کنند. کمک بی‌دریغ به خریدار، یکی از ابزارهای جلب اعتماد مشتری برای افزایش فروش است.

توضیحات مختصر بدهید

با توجه به اینکه این روزها سر همه خیلی شلوغ است، تعامل مختصر و مفید با مشتری، مهارت فروش بسیار مهمی است. روزهای پُرگوییِ فروشندگان رو به پایان است. خریداران بیشتر به «شیوه‌ی بیان اطلاعات» اهمیت می‌دهند نه خودِ اطلاعات. یک قانون طلایی این است که در هر مکالمه به بیش از سه نکته‌ی مهم اشاره نکنید، چون حوصله‌ی مخاطب را سر خواهید برد و مشتری نکات اصلی را فراموش خواهد کرد.

در آخر

رسیدن به هدف فروش چیزی نیست که یک‌مرتبه در روز آخر ماه یا روز آخر فصل اتفاق بیفتد. این چیزی است که به برنامه ریزی نیاز دارد. فروشندگان باتجربه وظایف روزانه‌ی خود را طوری برنامه‌ریزی می‌کنند تا آخر ماه به هدف تعیین‌شده برسند. این مهارت فروش به مرور زمان کسب می‌شود و بسیار ارزشمند است.