هر مدیری میتواند تفاوت میان یک تیم فروش باانگیزه و ارزشآفرین را با تیم فروشی درک کند که نمیتواند به خوبی از عهده مسئولیتهایش برآید. این تفاوت در ستون سود و زیان یک شرکت به وضوح قابل مشاهده است.
سوال اینجا است که چگونه میتوان یک تیم فروش حرفهای و باانگیزه داشت؟ بیشتر کردن کارمندان فروش؟ بالا بردن پاداشهای مالی؟ سختگیری کردن؟ جریمههای نقدی؟ این راهکارها شاید در کوتاه مدت مؤثر باشند اما تجربه نشان داده که در عصر مدرن سیاست چماق و هویج دیگر کارآیی و تأثیر چندانی ندارد.
کوچینگ فروش یک ابزار قدرتمند است که به شما کمک میکند یک تیم فروش حرفهای و با انگیزه خلق کنید. کوچینگ فروش یک فرآیند رسمی برای بهتر کردن عملکرد کارمندان و نمایندگان فروش است که به آنها کمک میکند، مهارتهای ارتباطی خود را بهبود بخشند، به آنها انگیزه میدهد و تکنیکهای بی نظیری برای افزایش دادن آمار فروش در اختیارشان قرار میدهد.
به زبان سادهتر میتوان گفت کوچینگ فروش یعنی افزایش دادن آمار فروش با استفاده از تکنیکها و مهارتهای کوچینگ.
وقتی به عنوان مدیرعامل یا مدیر فروش فرهنگ کوچینگ را در کسب و کار خود رواج میدهید، در واقع به اعضای تیم فروشتان فرصت میدهید رشد و پیشرفت کنند. به آنها نشان میدهید که توانمندیها و استعدادهای بالقوهشان را به خوبی میشناسید و میدانید رشد و پیشرفت سازمان شما متمایز از رشد و توسعه فردی آنها نیست.
کوچ فروش از کارمند یا نماینده فروش سوالهای قدرتمندی میپرسد، و به او کمک میکند تا تجزیه و تحلیل دقیقتری از فرآیند فروش خود داشته باشد، بداند چه نقاط قوتی دارد و در چه زمینههایی باید آموزش ببیند و رشد و پیشرفت کند. اساس کوچینگ فروش بر این مبنا است که افراد برای خود هدفی مشخص کرده و برای رسیدن به آن هدف برنامهریزی و اقدام میکنند.
هنر یک کوچ فروش حرفهای و باتجربه در سوالهایی است که میپرسد. اما این همه ماجرا نیست، کوچ فروش به تمام پاسخهای کارمند یا نماینده فروش خوب گوش میدهد تا ناگفتههای او را بشنود. نقاط قوت و نقاط قابل بهبود او را بشناسد، و این بصیرت و آگاهی را به او منتقل کند. در ادامه به برخی از پرسشهای قدرتمندی اشاره میکنیم که در طول یک جلسه کوچینگی مطرح میشوند.
- میخواهی چه دستاوردی داشته باشی؟
- ایجاد چه تغییری در خودت باعث میشود به بهترین نتیجه ممکن برسی؟
- چه موانع و مشکلاتی بر سر راهتان وجود دارند؟
- فکر میکنی بهترین راهکار برای حل کردن این موانع چه باشد؟
- چگونه میتوانی میزان پیشرفت خودت را در راه رسیدن به هدفهایت بررسی کنی؟
- اگر تمام منابع موردنیازت را در اختیار داشتی، چگونه به هدفت میرسیدی؟
- به آخرین مکالمه ناموفقی که با یکی از مشتریان داشتی، خوب فکر کن، نقاط قوت تو چه بود؟ نقاط قابل بهبود تو کدامند؟
پاسخ هر یک از این پرسشها میتواند دریچه جدیدی را به روی کارمند یا نماینده فروش باز کند.
موارد زیر به شما کمک میکند تا فروش بهتری را تجربه کنید:
نرخ خریدهای تکراریتان را افزایش دهید؛
بر روی فعالیتهای برندسازی خود متمرکز شوید و متمایز از رقبا دیده شوید؛
نیاز مشتریان خود را به خوبی درک کنید و به بهترین شکل پاسخگوی آنها باشید؛
تجربه خرید مشتریانتان را به تجربهای خاطرهانگیز و به یادماندنی تبدیل کنید؛
نقاط کور فرآیند فروشتان را بشناسید؛
میان اعضای تیمتان اعتماد سازی کنید و آنها را ترغیب کنید با هم اطلاعات رد و بدل کنند؛
اعتماد مشتریان را جلب کنید و وفاداری آنها را نسبت به برندتان تضمین کنید؛
مهارتهای ارتباطی کارمندان فروش را بهبود بخشید؛
و در نهایت آمار فروش خود را افزایش دهید.